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优秀涂料经销商应具有的八个共同特征(上)

优秀涂料经销商应具有的八个共同特征(上)

2012年12月25日

【中国涂料资讯】通过几年在市场上摸爬滚打，发现有的经销商以前生意做得好，但这几年做的不好了，而有的经销商以前做的不好，但这几年做好了，而

通过几年在市场上摸爬滚打，发现有的经销商以前生意做得好，但这几年做的不好了，而有的经销商以前做的不好，但这几年做好了，面对废旧塑料日趋增多的今天而失败与成功的时间段正好是涂料行业改革的过程。把我这几年流浪见闻个大家分享一下，讲的不一定有道理，只是自己的感想和体会而已，希望对新同事通过本次研讨会有一点点启发。

先谈谈我跑遍全国各地看到生意做的不好的经销商情况，所谓根据病根看方子应该就是这么来的。

店面形象：门头陈旧，门口堆放着胶水，腻子，刷子，滚筒。一边货架上方几套木器漆，货架上的商标已经发白变色，货架上的灰尘很厚，产品摆放凌乱，包装陈旧，灰尘较多。地上堆放着乳胶漆，乳胶漆盖照样有土，部分桶好像是工地上用过回来的。请问如果您看了这样一个店面，相信这里有高端产品吗?有没有感觉他快要关门了?是否或多或少担心有质量问题了纯水设备找不到人?

导购技巧：这样的店面当然谈不上导购技巧了，基本是靠江湖义气销售，你相信这样一个店面有售后服务吗?你去店面里问这个漆怎么卖?回到基本是：名牌产品，质量好，涂刷面积大，环保，更环保。更更更环保，更白，面积更更更大。更更更------。而且非常反感业务员来访，地业务员及客户一点也不热情。一个不喜欢业务员的经销商，不是好经销商，业务员是最好的学习机会。

会员感受：基本没有文字性的固定政策，老板心情好政策就好，老板心情不好政策就不好。你问他你振动会员维护的怎么样?我的人品非常好，全部兑现了。结果你查他的帐，会看到相反的解释，我朋友用的，我亲戚用的，我朋友推荐的------所以没有给，具备给的几家没有拿到货款，会上拿到货款的工人已经得罪了。最后能给的就没有几个了。

经营模式：第一基本没有详细具体的了解当地前五名品牌的政策，价格体系，盈利模式，促销活动，推广模式等。看到的都是别人不好的，羡慕的有不知道具体怎么样搞的。自己了解别人的东西也是只言片语或者带有个人色带理解的一些概念数字。所谓的政策就是随便靠自己想的一些办法，没有根据客户潜意识认分离机知，市场主流情况，竞争品牌情况，自己的产品利润情况等来做政策。而总是想自己用某一个方法改变行业。

性格特点：道理很多，案例很少，抱怨很多，报告很少。总是厂家不对，业务员从来没有考虑过自己不对，需要学习进步，当你讲很多成功案例或者方法的时候，他总是一副满不在乎的样子，或者总是想方设法反驳你。而不是和你用心的探讨问题。你说的任何犯法，他好像都懂，都清楚，但就是没有做起来。

团队意识：基本经常还念这一起夫妻老婆店的日子，经常说人员不好招聘，招聘了不好培训，培训了不容易出业绩费用大，出了业绩不好留住，因为涂料行业门槛太低，留住了不好管理。殊不知招聘人员是一个专业，培训人员是一门艺术，出业绩好和你的战略战术及销售的话术和管理息息相关。

目标规划：很多做生意的人犯一个很严重的错误，把目标和想法混为一谈。比如我问你有十年目标吗?你有五年规划吗?你有三到五年要做到什么?你有一年计划吗?那你做过季度计划，月计划，周计划，日计划吗?很多人对全面几个答案都说有，但越往后越没有了。最后的肯定是没有了。还觉得我的提问有一点教条主义。其实这是鉴别目标和想法的最好方法，你有十年计划，但没有季纸板机度目标，月目标，周计划，日计划，那个十年的目标算目标吗?那就是想法。一个生意没有数字概念，每个月大多少，发多少短信，计划请几次会员吃饭，拉回几个铁杆会员，拜访那些工地，紧盯那些工程。

生活特点：比较懒散，起床晚，睡觉晚，不愿意跑动，喜欢打牌，打游戏，遇事消极，不愿意接受新东西，不喜欢参加培训互动等，不爱经常通过，络，书籍学习提高自己的生意，找到启发和灵感。

综合分析：如果以上八项内容里，你都做好了，那是优质的经销商，你的生意做不好是不可能的了。

如果你有六项做的好，两项做的不好，算合格经销商，如果八项里你有四项没有做好，那只能算是等待优化的客户大到几10吨(如普通钢材等;国内的电子式液压万能实验机实验力为600KN,0.5级机)，如果八项里你有六项没有做好，你的日子一定不好过。如果八项你一想都没有做好，不要恨我说话很，最好的方法是快关门。希望经销商朋友看了笔者的片面只谈，发自内心的给自己打一下分数。不要抱着包容自己的心态来判断问题。如果你感觉笔者讲的有道理，请看下一集